“El precio en nuestra empresa, lo ponemos nosotros”

Hace unos días me encontraba en una mesa de compra en la que se iban a adquirir productos informáticos (software y hardware).

Hubo una amplia y fundamentada exposición técnica por parte de los vendedores, explicaron las diferentes alternativas de sus productos, posibilidades, etc. Después llegó el momento de la verdad: El precio, aquí es donde se demuestra el temple real de los vendedores y los compradores.

El grupo de compra “acorraló” al de venta en una parte del precio que consideraba que no se ajustaba a sus pretensiones. Se produjo algo de tensión y uno de los miembros del equipo de venta pronuncio una típica frase: “En nuestra empresa los precios los ponemos nosotros”. Esta es una frase de un mal negociador y que nunca debe decirse ya que demuestra: Perdida de nervios e ignorancia de cómo funciona una negociación.

Me gustaría realizar una reflexión seria sobre la desafortunada frase y decir que además el contenido no es cierto. Los precios los marca el mercado. A cualquier compañía le gustaría cobrar el doble pero eso haría que dejara de ser competitiva. Para poder tener un precio por encima de la competencia debo tener una justificación clara y que me distinga en la calidad o en el servicio.

No saber aguantar la posición, defender el precio con argumentos de diferenciación con respecto a la competencia, los dejó en una posición tan debilitada que teniendo una buena oferta tanto técnica, como económica se quedó fuera de la decisión de compra. ¿A quién perjudicó esa actitud? Pues sencillamente a su empresa, a esa que “pone los precios” porque no hizo lo que más desean todas las compañías: Vender.

Esto debería hacernos reflexionar sobre la importancia de llevar preparados de antemano los argumentos de defensa del precio, ya que antes o después en una negociación de compra-venta se pasa por ahí y es realmente lo que marca la diferencia entre un buen vendedor-negociador o uno mediocre.

Enrique Ruiz