Preguntar de manera adecuada es la clave en la venta

Da igual si vendemos biblias, bocadillos, amuletos, ropa, seguros, bicicletas… cualquier tangible o intangible, la clave de la venta está en hacer la pregunta precisa en el momento adecuado.

Un gran vendedor se diferencia de otro “normal” por las preguntas que hace. Es una de las herramientas más importantes a la hora de vender, sin embargo cada vez me encuentro con más personas que pregunta menos o lo hacen de manera no adecuada.

Hay algo en el cerebro de las personas que hace casi imposible no buscar la respuesta cuando se nos hace una pregunta. Vamos a realizar un juego práctico, voy a hacerte una pregunta, por favor me gustaría que no pensaras en la respuesta ¿cuántos años tienes? La mayoría habrá pensado en la respuesta incluso habiéndole indicado que no lo hiciera. Si no has pensado en la respuesta, la pregunta sigue ahí como un peso que deseas quitar de tu cerebro.

A que conclusión quiero llegar con esto, pues es sencillo: Una buena pregunta realizada por un vendedor hace que el cliente se centre. Además, le ayuda al que la realiza a conocer las necesidades reales y los motivos de compra.

No importa si las preguntas son abiertas, cerradas, mixtas, neutras, condicionantes, de control… lo único importante es que sean adecuadas y precisas para ese momento de la venta.

A veces pienso cuánto dinero dejan de ingresar las empresas de todo tipo porque su personal de ventas no sabe realizar preguntas de manera adecuada y la respuesta es mucho.

José Ángel Ruiz